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過大なお願いをして断られた後に、本当に通したい小さなお願いをする心理テクニックを「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と言います。
これは「相手が要求水準を下げて譲歩したので、こちらも譲歩しなければ申し訳ない」と思う心理「返報性の原理」を利用したものです。
わざと過大なお願いをして断られておき、相手が少し後ろめたさを感じたところで本当に通したいお願いをすると承認されやすくなります。
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